店舗集客

【リピーター獲得】継続的に店舗に来てもらうには、お客様の心理を利用しよう!

お客様の心理とは

リピーターを作ることはお客様の獲得に大きく影響します。
あなたにもお気に入りのお店やいきつけのお店はあると思います。
しかしそのようなお店に行ったら人が大勢いて並ばなければならなかったり、なかなか次回の予約が取れなかったりしますよね。
そのようなお店にはリピーター客が多くいると予想されます。
そのお店はお客様の心理作戦に成功した、ともいえると思います。
一般的に新規のお客様を獲得するためにはリピーター客の獲得コストの510倍はかかると言われています。
どちらのお客様の評価を上げることが売り上げに繋がるかは言わずともお分かりいただけるかと思います。
しかし、リピーターの評価をあげることに集中していては、リピーターは増えません。そこにリピーターを増やす心理が隠されているのです。

新規顧客にアプローチしてリピーターに育てる

リピーターが購入してくれる一人あたりの単価は限られています。
そのため、新規のお客様の心理を利用してお客様をリピーターに育てることは売り上げに大きく貢献します。

では新規のお客様にはどのような心理が働いていて、そのようにアプローチすることでリピーターへと育てることができるのでしょうか。

忘れてしまう。人間だもの。

人間なので情報を忘れてしまう動物です。
具体的にどのようにすれば忘れられなくなるのかご紹介しましょう!

忘れられないようにする3の心理

学生時代を思い出してください。英単語、古典単語、覚えたのに数日たてば忘れてしまいましたよね。
しかし何度も繰り返し覚えることで、自分の中で定着し自分の単語として扱うことができましたよね。
そこには、忘れないようにするための心理があります。
それには「3の法則」という心理があると言われています。

人間が忘れてしまうのは「3日後」「3週間後」「3か月後」の時期があると言われています。
つまりこの心理を利用してリピーターになってもらえるようにアプローチします。
抵コストで可能なのがSNSやDM,ポイントカードなどがあげられ、定期的に思い出してもらう方法が良いでしょう。

具体的なアプローチ方法

3の法則という心理を利用してリピーターを増やします。その内容はどのような内容でしょうか。
メールを利用して例えをあげると、
・3日以内に感謝を伝える
興味を持った店舗から感謝の言葉をもらうと、自分に関心をもてくれていると感じてうれしくなる心理があります。
その時に感謝だけでなく、お客様に自分の店舗がこだわっている点や情熱を伝えることで思い出してもらいやすくなりリピーターになってくれる可能性が高くなります。
・3週間後に自社を売り込む
メールの内容として、他社からの評価を利用することがあげられます。
そこに専門家やそこに精通する有名人の声があると、圧倒的な安心感や期待などの心理を得ることができます
・3か月後にお得な情報を提供する
値引きは最終手段ですが有効です。
価格だけに重点を置くと様々な問題が発生しますが、お得感を出してお客様を満足させられるような内容を送ります。
期待度を上げすぎてがっかりさせないような表現方法や、収益率が低くなりすぎる価格設定にならないように注意しましょう。

記憶に残る商品なのか記憶に残るお店なのか

同じ商品を購入されたお客様でも、その商品を買った理由は、商品そのものを気に入ったからなのか、それともそのお店を気に入ったからでアプローチ方法は異なります。
その店舗の目玉商品を購入した背景が異なるお客様の心理を利用してリピーター獲得につなげましょう。

記憶に残る良い商品だったからリピートしようかな

同じ商品のリピーターに対しては、消耗品かつ生活必需品であれば定期的な売り上げが期待されます。このようなお客様に対しては割引されたセット価格や、トライアル商品を提案すると、ほかにも買ってみようかなという心理が働き、その商品への満足度が高いとリピーターになってくれます。

いろいろ試したいな

自分の興味のある分野において、同じような商品を置いていると「いろいろ試して自分に合ったもの、好きなものを見つけたい」という心理がはたらきます。
そのために有効なアプローチ方法として、期間限定の商品やイベントを酷使することがあげられます。
季節や社会的なものなど、世間の中で関心の高いワードを利用することがおすすめです。
しかし有効なイベントを行うには手間がかかるので計画的に行ってくださいね。

まとめ

リピーターを獲得するためにはお客様の心理を把握してその心理を利用した対策をしてリピーターに育てることが大切です。
その心理において重要なことは、人間は忘れてしまうということです。
興味・関心を持ってもらうことがかぎとなってきます。
興味関心を持ってもらうためにはそれぞれの顧客の心理を理解して把握し、またそれを利用してアプローチしていくことが求められます。
これらを実施して新規のお客様をリピーターを育てていきましょう。