店舗経営

【売り上げをアップさせるには?】まずは客単価を上げる仕組みを理解しましょう

売り上げとは何かを知り対策を立てよう!

売り上げとは、お客様が店舗でどの程度の金額を使ってくれたかを表すことですよね。
売り上げを上げるために考える方法の一つとして、客単価を上げることがあげられます。

「客単価」=「購入回数」×「商品単価」×「商品数」

で成り立っています。

売り上げを2倍に上げたい時は、この中のどれか一つを2倍に上げるという考えよりも、それぞれの売り上げを30%ずつ上げて全体の売り上げをアップさせます。
これらの要素を一つ一つしっかり考えて対策をとることで、無理なく売り上げを上げることが可能となります。

以下にそれぞれ3つに分けて対策を書きますのでぜひ参考にして下さい。

お客様の単価を上げるために3つの視点でそれぞれ見てみる

購入回数を増やそう

購入回数を増やすことでお店への愛着を育てることもできます。
愛着の湧いたお店に対してはクレームが減るといわれており、お店の評判を維持またはあげることができます。

また購入回数を増やすことでリピーターにつなげることもできます。
購入回数が1回で終わってしまうのは勿体ないよね。購入回数を増やせるように関わる方法として、

・ホスピタリティ溢れる態度で接客をしましょう
・ポイントカードでモチベーションを上げましょう
・明るい店内にして入店しやすい店づくりをしましょう
・商品のレイアウトを変更しましょう
・SNSを利用して来店を促しましょう

購入回数を増やすことは、リピーター作りに内容は似ているかもしれません。
リピーター作りは別のページで紹介していますのでそちらも参考にして下さい。
【リピーター獲得】継続的に店舗に来てもらうには、お客様の心理を利用しよう!

商品の単価を上げよう

そもそも提供している商品は、設定している値段とバランスが取れているのでしょうか。
お客様は常に良いものをより、安く購入したいという思いを持っています。

商品の単価を上げる策として、その商品の質を上げてリニューアルします。そして値段を再設定することで、単価を上げて利益を回収するという手法があります。

しかしその手法は最終手段であることを心に留めておきましょう。
そこで以下の手法が上げられます。

・価値の高さをアピールしましょう
・悩みを聞き出して解決できる商品を提案しましょう
・真ん中を選びたくなる人間の習性を利用しましょう。
・更に価格の高い商品を提案しましょう

売れない時に値下げをするという戦略方法もあります。しかし客単価が下がると他の要素の割合を上げなければならなくなるので、売り上げを上げることは難しくなります。

商品数を増やそう

あなたのお店にも目玉商品があると思います。
お客様はその目玉商品を求めにやってくる方が多いと思います。その商品の特徴は何でしょうか。
なぜ似た商品を置いている他の店では買わず、その商品を求めて来られるのでしょうか。
その目玉商品一つだけ買って帰ってもらうのは勿体ないです。
お客様のニーズを予測して1回の購入する商品数を増やす手法として以下が上げられます。

・期間限定の商品を出し希少価値を感じてもらいましょう
・日替わりを作って商品の種類の数を増やしましょう
・関連する商品を紹介してライン買いを提案しましょう
・いくつかの商品をまとめて販売しましょう

お客様が求めていることを見極めて、それに関連する商品を置いて提案する。そうすることで、その商品を買いたいという思いを掻き立てることができると思います。

まとめ

いかがでしたか。客単価を上げることで売り上げを上げることができ、客単価を考える時には

「客単価」=「購入回数」×「商品単価」×「商品数」

と分解して考えます。
それぞれの要素を30%ずつ上げることで、売り上げを全体的に上げましょう。

上記で紹介したことの中に、ひとつでも実行できそうなことはあったと思います。
以前に対策したよ、と思っている方ももう一度客観的に自分の店を捉えてみると新たな案が生まれるかもしれません。

ぜひ客単価を上げてお店の売り上げを上げて繁盛させていきましょう

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